Comment le marketing peut-il prendre en charge les nombreux leads qui ne sont pas prêts à être traités par la force de vente, les faire mûrir avec un outil de marketing automation pour ne transmettre aux commerciaux que des leads qualifiés, "sales ready", en multiplier le taux de conversion "lead-to-opportunity" et faire baisser les coûts ?

Les retours d'expérience sur le déploiement des solutions automatisées de lead scoring et de lead nurturing sont plutôt rares.

La conférence sur le Marketing Automation organisée la semaine passée par Eloqua et Marketing-BtoB.fr répond à ce besoin et ouvre de nouvelles perspectives. Elles sont notamment illustrées par le témoignage d'Alexandre Papillaud, Directeur des Opérations Marketing EMEA de McAfee qui présente sa démarche, ses résultats et conseils de mise en oeuvre.

Stéphanie Walliez en fait un compte rendu très détaillé dans son blog Niouzeo .

Source : Niouzeo

En procédant à une analyse de l'évolution de l'intérêt pour cette recherche de 2008 à 2010 dans Google Tendances des recherches,Marketo montre dans une infographie qu'en réalité les marketeurs B2B deviennent plus pointus.

Ils font preuve d'un intérêt croissant pour la génération de la demande, l'automatisation du marketing, les analytiques marketing, le scoring des leads et leur maturation.

Le Lead Scoring composante clef du lead management est encore trop souvent limité à une démarche rudimentaire.

En travaillant sur 6 paramètres on peut le rendre beaucoup plus efficace.

1- Score de l'individu:la somme de ses scores de profil et de comportement.

2- Score de son entreprise:un bon indicateur peut être le nombre de prospects de son entreprise qui ont montré de l'intéret pour vos produits.

3- Score du produit ,selon vos priorités business.

4- Score d'ancienneté, il vient abaisser la notation des leads anciens sans engagement depuis leur détection.

5- Score de maturité pour ventes ,en ayant déterminé avec les Ventes ce qui identifie un prospect "chaud" et un score élevé.

6- Recyclage: la reprise par le marketing des leads anciens non aboutis.

Source : Marketo