Etudes  

• E-marketing.fr- Réseaux sociaux : le phénomène s'amplifie. Si les tendances sont les mêmes en France qu'au niveau mondial (explosion de Twitter, perte de vitesse de MySpace face à Facebook), les chiffres restent tout de même plus modestes. Face à ces chiffres l'adoption des réseaux sociaux reste une tendance forte dans les projets des marketers BtoB.
• Go to Market Strategies- 50% of Marketing Leads receive no follow-up from Sales. L'étude menée par MillerPierce se déroule tout au long du cycle d'achat des prospects. Elle analyse, à partir d'un formulaire, leur comportement, leur perception du processus de vente de leur fournisseur et les raisons pour lesquelles ils n'ont pas acheté. Des chiffres qui mettent en avant la méthode de sondage continu créée par MillerPierce, mais qui montrent aussi la difficulté à mener la bonne action au bon moment : rappel du commercial, type de contact à privilégier, impact de la marque sont quelques-uns des points développés dans cet article.

Bases de données enrichies et qualité des informations  

• BtoB Online- Improve your e-mail lists. La création et l'alimentation de sa base de prospection passe par le recueil d'adresses e-mails de qualité. Pour cibler plus efficacement les bons contacts, une analyste de Forrester délivre quelques conseils. Parmi ceux-ci : se concentrer sur la location de base d'e-mails qualifiés (visiteurs de salons, abonnés aux revues professionnelles) et optimiser son site web pour recueillir plus d'adresses grâce au search. Les procédés de segmentation et de co-marketing peuvent également vous aider à améliorer votre base d'e-mails.

Lead Gen - Campagnes marketing & génération d’opportunités commerciales (Leads)

• Directmag.com- Stupid ESP Watch: The Big Lie. Pourquoi vos e-mails risquent-ils d'atterrir dans la boite spam de vos contacts, voire de ne pas être livrés du tout ? Les principaux risques concernant la délivrabilité des campagnes e-mailing reposent essentiellement sur la qualité de votre base de données. Adresses en erreur, adresses pièges et plaintes anti-spam affectent votre réputation et conduisent les FAI à bloquer vos messages. Les marketeurs ont donc toutes les cartes en main pour assurer une meilleure délivrabilité.
• EMM Actu- Mise en place d’une stratégie d’e-mail marketing efficace . Le Blog de l'Email Marketing rappelle quelques bonnes pratiques pour des campagnes e-mailing efficaces, qui ne risquent pas d'être considérées comme du spam par vos destinataires. Au menu : l'audience, le contenu et sa valeur, la fréquence, la mesure des résultats, sans oublier les ressources et le budget.
• Blog Marketo- 4 Ways that BtoB Social Media Marketing Builds Brands and Generates Leads. Utiliser les médias sociaux peut vous permettre d'être plus visible sur le web. Si vous publiez du contenu intéressant, vous améliorez l'image de votre entreprise et vous touchez une plus large cible grâce au phénomène de viralité. Votre référencement naturel est aussi positivement impacté. Marketo décortique les effets bénéfiques des médias sociaux et vous explique comment les mettre à profit pour générer des leads.
• Bulldog Newsletter- Flourish or Fizzle? How to Make Paid Search Work for BtoB . La longueur du cycle de vente, le coût élevé du clic, la difficulté à mesurer le succès à court terme sont des particularités du BtoB qui compliquent la tâche du marketeur en charge des campagnes Adwords. Pour vérifier si le SEM vaut la peine, cet article vous conseille de bien définir vos objectifs à court terme et d'adapter bien sûr vos landings pages. Mesurez les résultats sur des actions bien précises (visionnage de vidéo, téléchargement de livre blanc), et pas forcément sur le CA généré. Et pour limiter les dépenses, ne cherchez pas à couvrir dès le début l'intégralité des mots-clefs de votre domaine.

CRM & Ventes

• LMI- Les projets de CRM sont davantage pilotés par les directions métiers. Les taux de satisfaction sur les projets CRM sont en hausse, même si les calculs de ROI sont toujours difficiles. Cette étude menée auprès de 100 sociétés montre que ... (à compléter si choix d'article validé)
• Actionco.fr- Pour bien vendre, il faut faire appel à son intelligence émotionnelle. François Haag et Jacques Séguéla sortent un ouvrage sur l'Intelligence Emotionnelle. Action Commerciale évoque ici ses applications dans la vente. Savoir comprendre le client et lui délivrer un discours pertinent demande à faire appel à l'émotion. Etre un bon acteur tout en restant sincère est la clef pour faire passer les bons messages commerciaux. Démonstration dans cette interview vidéo de l'auteur.

Lead Nurturing ou maturation des prospects 

• BtoB Online- Mark Wilson of Sybase talks trends for 2010. Faire plus avec moins, c'est le mot d'ordre pour beaucoup de marketers cette année encore. Chez Sybase, cela se concrétise par une prise en compte du Social Media, avec une concentration sur sa capacité à générer des leads. Le budget online va globalement s'accroître, mais les événements "live" devraient laisser la place aux rencontres virtuelles.
• BtoB Online- Hewlett-Packard division uses outbound telemarketing for lead generation. Les tactiques marketing "low cost" adoptées en temps de crise ont souvent mis de côté la prospection téléphonique. Pourtant celle-ci se révèle efficace quand elle est bien intégrée aux autres canaux, et qu'elle touche les cibles les plus réceptives. HP explique ici comment il a intégré le télémarketing dans son programme de génération de leads. Son prestataire, Telenet, délivre quelques metrics sur les taux de conversation et de détection de leads par ce canal.
• BtoB Online- Planview’s Roach on company’s own product rollout strategy. Planview édite des logiciels de gestion de portefeuilles de projets. Sur ce segment encore nouveau, l'éducation de marché reste prioritaire. Linda Roach, VP Marketing, explique comment elle crée le contenu et anime sa communauté. Elle s'exprime également sur l'évolution de la conférence utilisateur et l'intérêt des événements virtuels dans un contexte de crise.

Webmarketing & Analytics

• Blog Buzz Marketing- 10 B2B Marketers Predictions for 2010. Les prédictions 2010 d'un blogueur reconnu pour le marketing BtoB. Parmi celles-ci : le rôle de moins en moins crucial des sites corporate, le besoin "d'intelligence" et d'analyse dans les réseaux sociaux, le décollage de la pub Facebook et du marketing mobile, la nécessaire intégration des outils de Lead Generation avec les réseaux sociaux, et la suprématie de Facebook à court terme, qui deviendra le site le plus visité devant Google.

Channel & ventes indirectes 

• insee.fr- Les réseaux dans le commerce . En 2005, 120 000 points de vente sur un total de 430 000 sont regroupés en réseau, sous une enseigne commune ou autour d’une centrale d’achats. Aujourd’hui, un millier de réseaux réalisent 84 % du chiffre d’affaires du commerce de détail. Les groupements sont parmi les réseaux les plus grands, avec 200 points de vente en moyenne. Les réseaux succursalistes purs sont les plus petits, avec 60 points de vente en moyenne